春节刚过，隆隆的列车将归家的人们又送往全国各地。
此刻，河南辅仁药业集团（以下简称辅仁集团）的2000名营销员也已经悄然出发。年初，辅仁集团董事长朱文臣对刚刚扩编的营销团队发出命令：2006年销售额比去年要提高一倍，发力全国市场，让“百姓药，辅仁造”的美誉走向全国。
截至2005年底，经过8年资源整合的辅仁集团，已经达到片剂120亿片、水针34亿支、粉针8亿支、冻干粉针2亿支、颗粒剂6亿袋、胶剂1千吨、大输液5千万袋的年生产能力，有胶囊剂、颗粒剂、片剂、口服液、丸剂等10多个中西药制剂600多个品种。按照辅仁集团依托大产能、多品种、大品牌的平台，进行资源整合，生产百姓需要的、买得起、疗效好的普药品种回馈社会的构想，搭建全国销售网络的时机已经成熟。而此前，辅仁集团已经凭借独到的营销理念和市场实战经验，实现了销售收入每年递增60%的佳绩。应该说，正是市场营销的成功，奠定了辅仁集团快速发展的基础。
理性营销 科学高效
辅仁集团下辖辅仁堂制药、辅仁工程、开药集团、辅仁科技四个全资子公司和宋河酒业、辅仁怀庆堂制药、上海民丰实业集团三个控股子公司。目前，主导产品有小儿清热宁颗粒、齿痛消炎灵颗粒、糖尿乐胶囊、益心通脉颗粒、渭福乐胶囊、辅君康胶囊、阿奇霉素片等，其产品糖尿乐销量居全国同类产品第二位，小儿清热宁居全国第三位，单品销量均过亿元。下属的开药集团主营业务为西药制剂、生物制品、头孢制品、抗生素、半合抗、化学合成原料药等，主要产品有硫酸庆大霉素、强力霉素、头孢曲松、头孢他啶、炎痛喜康、香菇菌多糖、胎盘肽等。开药集团还是国家精、麻药品生产基地，甘草片、麻黄素皆为河南省独家品种，强力霉素出口居全国第一，占欧洲强力霉素市场份额的45%；甘草片占全国市场份额的10%；怀庆堂制药的阿奇霉素冻干粉针，补骨脂水针，单品销售均过5000万元。
众所周知，庞大的产品家族成为不少企业之累。清晰产品线，集中力量专注于某个领域，形成强势，是不少企业努力在做的事情。然而，辅仁集团似乎反其道而行之，朱文臣8年来竭力打造的正是多品种、大产能、大品牌的平台。
事实上，从近年来的市场表现看，辅仁集团确实表现出了不同寻常的“魅力”，这似乎印证着辅仁集团战略思路的另类与独到。
许多企业提起销售回款都非常头痛，回款不及时，往往成为企业现金流最大的瓶颈。然而，辅仁集团去年却做到了压库率为零，回款率100%的业绩。
辅仁集团辅仁堂制药有限公司副总经理韩俊涛介绍，辅仁集团从建厂之初，市场营销就非常理性，产量是由市场需求决定的。在辅仁集团，生产和营销独立存在，营销公司负责每一个品种的市场预测，给生产厂下订单，销售产品。如果生产企业在规定的时间不能按质按量完成任务，损失由生产厂来承担。反过来，如果生产出了产品而营销公司销不出去，损失就由销售公司承担。
由于生产厂和营销部门是独立核算，因此生产每一个产品，下每一个订单都非常谨慎。韩俊涛表示，在辅仁集团的各类会议中，生产厂跟营销公司的沟通会议总是唇枪舌剑。营销部门希望生产厂能够通过技术改造降低生产成本来消化市场压力，生产厂则希望营销部门下的订单更有计划性，使产品生产衔接更为合理。“经过碰撞，辅仁集团从生产到市场已经形成了高效、合理、科学的模式，这是辅仁集团搭建大产能平台的基础。”
记者在开封制药集团有限公司了解到，今年初，一个节能降耗的活动已在全集团蓬勃展开，水、电、气消耗比去年同期均有下降。开药常务副总裁、高级工程师许家民举例说，原来生产10亿单位的庆大霉素要消耗蒸汽2.6吨，到今年元月已降到仅消耗1吨。
营销细分 做透市场
纵观辅仁集团的产品线，品类众多，产品庞杂。辅仁集团品牌中心负责人表示，在市场营销中，辅仁采取了营销细分、做透市场的思路，而这正跟“百姓药，辅仁造”的企业理念合拍。
这位负责人介绍，辅仁集团的产品既有中西药制剂又有原料药，产品覆盖了各种销售渠道和不同层次的市场，在具体操作中几乎能见到所有的营销模式。由于河南是人口大省，经济发展水平不高，因此从2000年开始，辅仁集团已经清醒认识到基层市场的重要性，针对不同的产品采取不同的营销方式。目前，辅仁集团拥有6个营销公司。
开封豫港制药有限公司（以下简称豫港制药）建立于1995年3月，是开封制药(集团)有限公司与香港金港国际财务有限公司共同合资组建的现代化制药企业，2003年8月作为优良资产，被辅仁药业集团全资收购。目前，豫港制药拥有注射用头孢曲松钠、注射用头孢噻肟钠、注射用头孢他啶、注射用头孢哌酮钠、注射用头孢哌酮钠舒巴坦钠5大类23个品种，其中头孢原料药年产500吨，溶媒结晶无菌粉年产8亿支，是国家最早批准生产头孢他啶原料药的企业之一。
豫港制药作为辅仁集团西药领域的代表，其销售模式体现了辅仁集团营销思路的精髓。豫港制药招商事业部总经理夏宇介绍，目前其产品在地市级以上医疗机构的销售占其销售总量的1/3左右，余下的2/3均来自县以下农村医疗机构市场。豫港制药在县级以下农村市场主要采取了跟当地医药商业合作的模式，通过利益共享，建立稳定的合作伙伴关系。
“在开拓农村市场中，我们也走了一些弯路，开始我们派营销员自己做市场，花费了不少人力、物力，但是效果并不明显。因为，越到基层市场资源越分散，仅靠企业自己的营销力量，在市场上影响非常小。后来，我们与当地医药公司合作，每个医药公司派驻一个人就可以了。根据‘二八原理’，只要抓住最主要的20%的客户，就会得到80%以上的收益。”夏宇说。
夏宇认为，在医药市场竞争激烈的情况下，企业掌控终端几乎是不可能的，只能靠营销人员不厌其烦的服务，强化企业产品形象来维持客户的忠诚度。他说，“辅仁集团对于发货时间、质量、售后服务不仅有一系列的严格规定，营销人员也非常刻苦勤奋。每到过年过节，别的企业营销人员都急着回家，但是辅仁的销售人员都不回家，因为他们要趁这个时候拜访客户。”
在辅仁集团，营销员对大客户还有专门的服务，比如到大客户的区域进行科普宣传，做义诊和促销活动等。不少营销员甚至做到了客户缺断货心中有数，主动送货上门。
在与医药公司打交道中，辅仁集团更是以共赢合作的形象获得了好评。
“我们像开拓医院市场一样用心用力维护与医药商业公司的关系。”夏宇说。
据了解，辅仁集团的大产能优势在县级以下农村市场尤为明显，每场产品推广会销售额都在几十万元以上。朱继涛认为，辅仁集团营销领域最独到的地方就是内部机制灵活，各营销公司之间的产品可以根据客户需求调拨，在这种情况下大产能多品种就发挥出了优势。“在辅仁集团订货几乎能够实现客户一站式购物，因此无论对客户合作的稳定程度还是定购量，都能产生积极影响。”
辅仁集团的这种营销优势在浙江省表现得尤为突出。在浙江，辅仁集团一年开产品推广会达200场，知名度迅速飙升。一家医药商业公司在已经与其他企业签订合作意向的情况下，硬是给辅仁集团挤出了500万元的订单。这家医药商业公司认为，丢掉这样一个企业客户是不明智的。
客户成功 共赢天下
在去年辅仁堂制药年终客户答谢会上，发生了感人的一幕。一个客户手捧一套化妆品走上前台，要求见一见只闻其声从未谋面的市场部女工作人员。
这位客户说，在规定的返利日期，由于银行系统不兼容，导致按时到款遇到困难，为保证客户能够按时收款，这位工作人员经过请示，破例通过财务手段解决了回款问题，保证这位客户在24小时内收到了汇款。
“这笔钱数目虽然并不太大，但是对客户个体非常重要。我们既然承诺在返利日期24小时汇款，那么我们就必须做到，绝不失信于人。”辅仁堂副总经理韩俊涛说。
翻开辅仁集团的企业介绍手册，以致力于客户成功为总则，合作、包容、共享、多赢为宗旨的市场策略赫然在目。而在辅仁集团的市场营销中，致力客户成功，从而凝聚起来的一大批忠实经销商。他们是辅仁集团最为宝贵的财富。
在辅仁集团的营销公司，24小时服务热线耐心解答经销商的每一个问题；对新加盟的经销商，辅仁集团会派专人与其并肩开拓市场；一个营销员一个月要填七八张报表，对客户服务进行跟踪上报。
朱文臣认为，凡是卖辅仁产品的人都是辅仁人，凡是卖辅仁产品的地方都是辅仁的网络，对经销商和自己的队伍应当一视同仁。
正是基于这样的理念，辅仁集团致力于经销权长期化，每个客户都有专门的市场人员进行一对一的服务。辅仁集团每年的客户答谢会都分外热闹，在老面孔之外更多的新面孔成为辅仁腾飞的聚集力量。据了解，辅仁集团对经销商每年的淘汰率不到20%，远远低于行业40%~50%的平均水平。
“合作、包容、共享、多赢”，代表了辅仁集团“济世药为辅，惠民志在仁”的博大胸襟。让选择辅仁的人无悔，辅仁集团正在用行动践行这一经营理念。
