上海医药集团总裁：钱琎
上药集团既有工业，又有分销和终端，这是企业几十年来形成的格局，从核心业务角度来说，目前的格局确实有值得进一步研究的地方，但反过来，这样的格局也有其优势，工业、分销和零售能互补。分销可作为沟通的平台连接供应商和终端客户。从这个意义上讲，上药仍旧担负了一个分销的职责。
现在分销业面临的竞争压力也越来越大，盈利水平越来越低，老总看起来都很疲倦。我主动来参会，讨教杨森：为什么20年来杨森越做越好？工商如何优势互补？
杨森制药有限公司亚太区副总裁：庄祥兴
作为销售商，要提供给供应商市场信息，知道供应商关心的关键点在哪里、投放市场的方式是否有效、产品是放在了库房还是到了患者手里。在这方面，永裕新兴有优势，他们已经与杨森合作10多年，而且是用外文提供的信息，我们可以直接送到总部。还比如，在节省人力资源方面，需要商业战略伙伴帮助我们，这也给商业企业带来了机会。国内商业企业具有独特的优势——医疗机构的信息，一定要充分发挥好自身优势，做好区域内信息提供工作。
西安杨森绝对把医药商业公司当成伙伴，这个伙伴的主题我们已经提倡了十几年，在内部也不断地在强调“商业是我们的伙伴”，这个话题在西安杨森绝对没有人敢挑战，根基牢固。
如果说跨国商业公司与国内企业有区别，那么可能就在于冯伟力的永裕向工业企业提供的另一方面的竞争优势，即信息服务。西安杨森不同于其他的一些跨国公司，通过二十年的发展，对中国市场非常熟悉。但如果是一个新进入的外资公司，不熟悉中国市场，永裕则可以用很简单的方式帮助他们理解中国市场。同时由于语言沟通上的便利，永裕的报告更符合国际惯例，可以直接提供给外国总部。因为它充分理解跨国公司在做市场时需要的信息是什么，帮助跨国企业做市场策略。不少企业有误解，认为了解信息仅仅就是为了了解竞争对手的信息，其实更重要的，我们需要信息公司告诉我们，究竟哪些市场的投入更有效。如处方药营销，现在有800个人在跑医院，我们想知道如果增加50人是否会有产出，产出多少，产出在哪里。需要商业伙伴告诉我们，帮助我们更有效地投入。好的商业伙伴可以提供这方面的信息，帮助我们更有效地整合资源。尤其是像杨森这样，做得很大，经验也有了、固定的模式也有了，但三五年前的有效手段放在今天、明天不可能依旧有效。对管理者而言，反复强调如何用更有用的信息更有针对性地做市场非常重要。
我们当然希望有一个全国性的实力极强的合作伙伴。另外，我认为，区域做得越强发展机会也就会越好。尽管中国市场目前已经过了“春秋”阶段，但从外部来看，其实还是春秋诸侯争霸，企业还是不够规模。因为市场很复杂，所以工商之间应以更开放的心态进行沟通。
