销售指标是衡量药企营销水平的手段之一。通过销售指标，能够反映销售人员和客户的销售状况，并以此作为依据来确定下一季度、下一年的生产和销售计划。但在实际中，很多企业由于统计不全面，得出了错误的销量统计，比如只是简单地把从仓库运到客户手中的货物就算作销量。而这种错误通常又会导致企业在制定年度计划时出现误差。
笔者认为，全面而准确地统计产品销量，就必须“盘点”清楚以下几个通常会被忽略的“盲点”：
1.盘点库存。这里所说的库存，是指停留在销售渠道中没有被市场消化的产品。如有些销售人员用压货的方式将货物放在自己认为安全的地方，这些货物实际并没有送到客户手中，不能算作销量；有些商业公司受市场变化的影响，一时冲动囤积大量药品，却长时间销售不动，这些货物其实都是“库存”，而不能算作销量。如果药企没有进行市场跟踪和调研，只是乐观地认为销售出去的货物都被市场消化了，而把滞留在渠道中的库存产品也都计入销售量，必然因此受损。
2.盘点终端。有多少货物出了生产企业的仓库，也到了客户手里？还有多少货物在终端没有销售出去？这也是药品生产企业应该全面考虑的。有些企业把到达药店或者医院终端的货物都算作产品销量，但如果终端维护不利，产品被从药店或者医院退回来，就会造成销量统计不准。所以，生产企业一方面要搞好终端建设，维护促进其销售产品，同时也要考虑到终端的风险性。盘点终端有利于生产企业控制产品的实际销售量，同时也是了解、掌握终端的有效方式。
3.盘点渠道。对多数药品生产企业而言，销售渠道影响着产品的销量。当药企考核产品销量时，还要考虑到渠道中还有多少货物没有送到客户手中。尽管普药的销售渠道简单，但销量仍旧掺杂“水分”，而新药的销售渠道通常多而散，控制起来有一定的难度，所以药企应该经常盘点尚在渠道中的货物，而不能简单地统计销量而夸大销售指标。
有些药企会认为如此“盘点”不仅浪费时间，也容易造成营销资源浪费。其实，企业应该通过系统管理来实现科学统计，如严格控制终端流向，使企业对货物走向清清楚楚；建立科学的客户跟踪系统，使货物始终处于自己的监控之下等。这样核算的售量才能比较接近实际，据此制定的营销政策和策略才更符合市场。
