当前，随着国家GSP认证最后期限的迫近和医药市场竞争的白热化，在生存与发展中挣扎前行的医药经营企业正在进行着大规模的资本运作，有的企业关停并转，有的企业兼收并蓄，有的企业大兴土木，有的企业整合重塑……所有这些无非是想努力做大做强，分食到医药市场上更多的“蛋糕”。
山雨欲来风满楼。在众多的医药资本运作项目中，笔者发现，有一股医药批零合流的潜流愈演愈烈。如在我国中南地区某大城市，外地一超级药批企业控股当地一家已颇具实力的医药批发企业，进而加强药品终端配送。与此同时，该市一些传统连锁巨头纷纷向中小药店发出加盟邀约。一夜之间全城药店改头换面，改弦易帜。另外，一个从事药品零售配送的连锁企业获得国家发改委国债立项，准备巨资打造物流中心，从零售向批发迈进。还有长期致力于药品批发的大型物流企业突然转向，筹建自己的药品零售连锁公司……种种迹象表明，医药经营领域酝酿着一场新的革命。从表象上看，是零售企业开始涉足物流批发业务，批发企业迅速向零售终端拓展，但从本质上看，其核心运作是进行批零合流的改造。
批零整合---行业共性化需求
其实，在中国加入WTO，药品市场逐步对外开放的今天，国内传统医药企业批零合流既属无奈，也是必然。
首先，从行业背景上看，批发企业与零售企业各自的劣势日见明显。批发企业数量众多使得过去的采购价格优势荡然无存，彼此间的相互杀价也使其利润极为微薄。目前毛利率非常低的药品批发企业，面对零售市场相对较大的利润空间“垂涎欲滴”。而国家GSP认证要求药品零售企业统一进货，而其自身又缺乏规模化、多品种、低成本、稳定的进货渠道，店内药品长期品种不全、价格不菲是阻碍其发展的瓶颈，尤其是平价药店的出现更加剧了药品零售市场的竞争。
其次，从市场需求来看，由于买方市场的确立，客户需要品种全、价格低、数量精、质量优的产品，而批发企业的特性是销量至上，突出一个“量”字，如果不与零售终端紧密结合，则无法体现批发优势。同时，批发企业市场反应相对零售企业来说较为迟钝，无法及时保证及时提供齐全的市场需求品种，必须通过终端销售指导采购策略。而零售企业由于顾客的需求多样而零碎，每种品规少量采购价格成本高，缺乏系统的货源渠道且无法保证购进产品质量，因此必须依靠批发企业支持。
第三，从药品生产厂家来看，其已不再满足于批发企业仅仅发挥仓库的职能，不再满足于自己的产品在“库”与“库”间的转移，而更看重产品的市场最终消费，因为产品只有得以终端消费，才是真正意义上的销售，才能形成再生产，企业才能在市场竞争中得以生存与发展。因此决胜终端绝不是一句空话，而是真知灼见。批发企业要保持厂家对自己的依赖，体现自己的优势，必须有坚实的终端基础。反之，零售企业要获得价廉物美的产品，也只有在“量”上下功夫，依靠或自建批发物流中心。
扩大利润---实现规模化发展
批零合流可达到以下三大目的：??实现规模化发展。根据国家对医药行业的发展要求，今后在全国要建立5～10家年销售额50亿元、40家年销售额20亿元的大型医药企业集团，这些企业的销售额将占全国医药市场的70％左右，因此商业企业只有通过规模经营，才能实现规模效益。目前，医药商业企业数量多、规模小、费用高、效益低的局面将在市场竞争和优胜劣汰的过程中通过重组并购，逐步形成以区域性核心批发企业作为物流配送中心的医药商品流通主渠道。因此通过批零合流的方式打造医药物流“航母”是医药流通领域企业发展的基本趋势。
不断降低经营成本。医药商业以物流为工具，以分销为手段，经营过程中包括采购、运输、储备、货损、陈列、促销、报损等众多环节，占用和消耗着大量的资金，批发企业通过终端分销可提高资金周转率，零售企业通过向批发环节渗透可有效转嫁销售、储运风险，共同降低经营成本。
保持适当利润空间。医药商业企业，尤其是批发企业的利润微薄是不可逆转的趋势，目前大量的批发商主要靠完成一定的销售量和回款额度后，生产企业以给付一定的折让费等方式作为企业生存与发展的基础。零售企业虽然药品单品绝对利差可观，由于数量众多，竞争也趋白热化。随着市场竞争的加剧，零售企业的利润将进一步趋于平均化，利润水平也将进一步降低。此外，生产企业给商业企业的让利越来越小，有些品种只够费用支出，且医疗机构药品差价收入需求很难抑制，迫使商业企业把自己的大部毛利让利给客户。而批发商之间竞争激烈，低价竞销情况严重，这些都使得医药商业全面走向低价微利时代。批零合流可提高销售环节价格操作的可控性，保持商业企业的合理的利润操作空间，增强其抵御市场风险的能力。
目前，全国药品批发法人企业6000余家，非法人企业6300余家，零售企业近16万家。虽然已有26.8％的医药商业企业因达不到GSP要求而没能换证，即已有5000余家企业被淘汰出局，但随着市场的不断开放以及外资的涌入，医药企业间的竞争将更趋激烈。批零合流可为药品销售企业提升管理与经营实力创造有利条件。
殊途同归---打造销售联合体
面对市场竞争，提升企业素质，强化管理手段是医药商业企业再图发展的基础。企业在依靠管理能力、信息技术、成本控制、服务水平等要素促进效率、效能、效益全面提高的同时，可通过自建或联合的方式实现批零合流，有效拓展企业的发展空间。
商业批发掌握销售终端。我国在医药不分的局面下，医院占药品销售85％的市场份额，零售药店的发展近年来风生水起，同时在国家医药分流的总体发展战略的指导下，以及社会保障体制逐步建立的前提下，零售药店，尤其是连锁药店、药品超市等将成为终端市场的重要组成部分。因此商业批发企业可通过开办零售药店，进行连锁经营与配送。此外还可联合较有实力的医药连锁公司，开展终端产品的配送，以终端的品牌宣传和产品推广拉动批发业务的拓展。预计未来几年内，我国药店会发展到30万家，这样庞大的规模和市场必然促使商业批发企业掌握终端，通过为制造商、供应商提供最好的服务来占据主动地位，同时通过零售业务适当地扩大自身的综合利润空间。
零售终端打造物流体系。零售企业要缓解产品购进难度，降低经营成本，满足终端顾客的要求，避免受制于人，必须潜心建立属于自己或主要为自己服务的物流分销体系。零售终端可运用强有力的物流条件和已有的终端能力吸引生产厂家、供应商家主动降低谈判筹码，从而迅速获得购销品种、价格、质量和服务上的优势，在企业规模化、产品齐全化、价格合理化、成本低位化等方面齐头并进。
大潮涌动，百舸争流，打造医药航母，扬长补短，双重拉动才能真正致胜以远。在风云变幻中，医药商业企业正在进行全新的整合与变革，最终必将朝着规模化方向发展。
