每年招商的医药产品有成千上万，当披着各种美丽外衣的产品蜂拥而至时，代理商如何在“乱花迷人眼”中保持“火眼金睛”，做出正确的选择？
药品代理商在选择品种和做项目时，一般通过两条途径：一条是别人推荐。生意场上的朋友或在原行业中合作时间较长的厂家都可以成为代理商比较信任的产品推荐者。另一条则是主动寻找。因为许多药品代理商都深信，好品种和好项目都是自己找来的，他们宁愿通过各种方式和途径去自行寻觅并加以判断。聪明的做法自然是将这两种方式进行有效结合。
走市场3步曲
选择品种是代理商拉开新市场销售工作的开幕戏。现在，新药品项目的信息来源途径很多，报刊、杂志、招商会、上门推广员、朋友、生意伙伴都会给代理商带来大量信息。面对大量的信息，代理商应先做好探渠道、核信息、做测试这三项工作。
1.探渠道。每隔一段时间，代理商一定要亲自到渠道市场(医药公司或医药市场)和终端市场(医院或药店)走走，了解市场信息。走市场是为了选择新的品种，应该关注近期市场上的几个敏感点，即新产品的成长性、利润大小如何，哪些产品竞争激烈（畅销），市场的空白点（机会）在哪里。也就是说，代理商走市场要实现这样的目标：能发现一两个成长性比较好的药品或药品类别，探寻目前利润率较高、但推广工作做得并不好的药品，关注畅销药品目前的竞争对手，发现渠道市场或终端市场其他医药代理商没有引起注意的细节或机会。
2.核信息。核对信息的内容可包括厂家资信、生产许可证明、产品特点与功效、产品价格体系、广告投放额度及效果、产品现有样板市场、经销政策等等。一般医药代理商可采取三种方式进行：一是实地考核，通过到实地走访进行核查；二是行家考核，通过医药行业中的朋友或专家对所代理产品进行核对或判断；三是媒介核对，通过大众媒体、网络工具或权威机构进行核查。
3.做测试。代理商确定一个药品为新代理项目时，一定要向厂方索取药品样品和宣传品，分别在渠道伙伴、终端店员、患者、业务员队伍四个不同的市场群体中全面测试其反响，并找出其存在的问题、解决的办法和机会点。如一位医药保健品代理商在做某公司新推出的零售价为45元的肠胃保健品之前，就做过这四级检测。开始，他向渠道伙伴介绍产品价格体系时，渠道伙伴认为操作空间比较大；然后他又分别给终端店员和消费者看样品，店员认为其包装不错，消费者感觉其成分较好；最后了解业务员对操作该产品的看法时，业务员觉得这是一个好产品，很有信心。四级检测让他吃下定心丸，拿下代理权操作不到两个月，该产品市场销量迅速递增。
选目标4重奏
此外，代理商选择代理品种还应该从产品属性、推广模式、市场策略、售后体系四点综合考虑。
1.产品属性。就是药品本身以及在市场销售过程中所表现出来的特点。比如有些药品销量大、利润少，这些产品多为品牌药品，适合于大众消费群体，属普药类产品，做这种药品有利于建立一个庞大的销售网络；有的药品销量小、利润大，这类药品多为走专业渠道的产品，适合部分特定消费人群，属于概念化的药品，操作此类产品除获利较高外，还可帮助销售团队成员获得专业的培训和更丰富的销售技巧；另外还有区域强势型药品，这类药品有销量大获利也大的特点；一些弱势杂牌型药品，销量小获利也小。代理商在选择新品种时，可通过列表的方式（如表所示）了解品种的属性，如此才可能正确地为产品进行市场定位，并确定合适的推广模式，做好投入产出预算。
2.推广模式。针对代理品种，无论药厂或包销商是否提供相对应的推广模式，代理商都需要根据自己的操作能力和优势、劣势做出相应调整，并提前拟定合适有效的药品推广模式。如今可供药品、保健品选择的推广模式五花八门，每一种模式的背后都与相应的市场策略和运作方法紧密相联。换言之，推广模式也决定着医药代理商的所有资源调配，如资金、人员、销售网络组建、结算方式等，经销商在考虑采用某一推广模式之前，都需要从产品属性和自身的特点这两个方面进行权衡、分析。
4.市场策略。一般来说，代理商代理品种，主要是追求三种结果：销量增大、利润增多、实力和队伍壮大。既然如此，代理商在代理新品种时，就要格外重视该产品推广的市场策略和方法研究。
什么样的策略才算是优秀的市场推广策略？一是推广的可行性。首先代理商要想一想，推广策略或方案用自己的网络及人员去实施，能否有效执行，胜算占多少。感觉良好的策略方法，如果实施起来有难度，就不能心存侥幸冒险一试，因为市场无情、竞争无情。二需例证了解。一套好的市场策略，如果没有一定的市场依据，甚至没有一个成功的市场来做支撑，那么即便方案提供者吹得天花乱坠，代理商也不能轻易相信。三是特点与创新。每一个成功的产品都有自己独特的成长轨迹，而这一独特轨迹其实是需要通过经销商的务实运作来实现的，没有特点、没有创新的推广策略就没有生命力。
4.售后体系。一种药品要想在区域市场或全国市场销售成功，离不开强大而完善的售后服务支持。如今大多数制药企业都成立了售后服务部，甚至一些实力较强和运作规范的医药企业还开通了800免费服务电话，来帮助代理商解决售后产品质量问题，回答消费者的咨询，这对于代理商考虑代理某种药品来说非常重要。了解厂家是否有完善的售后服务体系，如何通过建立自己的售后服务提高产品购买回头率，如何利用厂家和自己的售后体系紧密合作来化解有可能出现的市场危机，是医药代理商在决定是否代理该品种时需要把握的关键内容。
总之，在产品竞争日益白热化、营销手段不断变革的今天，药品代理商必须以科学的方法来探索市场动向，及时抓住机遇，才能在医药流通领域立于不败之地。
图：药品或保健品属性分类比较表
