现在医药商业企业的工作早已不是简单的物流配送，将产品送达医院或药店的库房就完事大吉，除了通常的物流和信息流工作外，很多商业企业还要积极参与到终端促销，在很多时候，最终决定商业企业能否生存的，往往是其销售能力。那么，工业企业应该如何借助商业企业的力量来合作开发市场呢？
杨森公司亚太区副总裁庄祥兴说，我们还是希望像一些发达国家那样，工业企业和商业企业各司其职，工业企业负责研究开发和生产出市场需要的产品，一旦拥有了好的产品，市场的需要是顺理成章的事情。即使对于比较复杂的药品来说，终端推广也大多应该是由工业企业的医药代表来完成的。而商业企业的任务，是要保证物流的通畅，保证产品及时准确送达终端。此外还要保证信息流的准确顺畅。国内商业企业与国外的差距，主要表现在信息流上，工业企业每年将很多的费用投入到产品的推广中，我们哪些钱使用得有价值，促进了销售；哪些钱白花了，对销售没有帮助。这些，都需要商业企业提供的信息流来帮助我们判断。
但这并不意味着工业企业不能和商业企业来携手开拓医药市场，通常在两种情况下，双方会达成合作。一是工业企业有比较丰富的产品线，为了集中优势资源，公司会将旗下的一些非主流产品交给商业公司代理，由它们负责开发市场，例如杨森的一些非主流产品就曾交给永裕等商业企业代理；另一种情况是，在面对中国这样的大市场时，即使杨森这样的跨国企业，其开发能力也就是80~100个城市，2000家医院。而中国有城市300多个，小城镇2万多个，同时中国有医院1.7万家，社区服务中心1万余家，医生187万人。因此，工业企业不能覆盖的市场，正是商业企业大显身手的机会。现在中国约90%的医院中都有杨森公司的产品被使用，其中商业企业是功不可没的。最近杨森正在请一个顾问公司进行调查和策划，以进一步明确哪些市场利用自己的队伍开发，哪些市场交给商业企业来做，可以获得最好的效果。
业内人士认为，商业企业在代理工业企业非主流产品和开发工业企业所不能覆盖的市场方面大有发展机遇。一家国内商业企业的老总告诉记者，很多国内药品生产企业在没有好的资源、基础的情况下，把主要资源集中用在商业的销售环节，也取得了很不错的效果。同时，一些商业企业随着自身实力不断强大，逐步成为区域内的行业龙头，市场覆盖面越来越高，产品服务形成区域化优势，从而成为某个产品的区域总代理、总经销。也就是说，生产企业、商业企业、代理商，甚至零售终端这些角色越来越同化，经常是你中有我，我中有你。
而且，工业企业根据自身的特点，与商业企业合作开发市场的方式也不尽相同。一些大型生产企业通过参股医药公司和零售终端，形成具有全国市场控制力的医药集团，例如深圳海王集团在生产、商业流通和零售连锁几方面也发展都很快，旗下的海王星辰医药有限公司是一家集中西医药和健康产品营销于一体的大型零售连锁企业，拥有近千家门店，遍布全国重点大中城市，形成海王产品的重要市场资源。而对于中、小医药企业来说，没有能力参股商业企业，而是将自己的产品大包给一些商业企业总代理，借助商业企业在当地的区域优势，双方共同开发市场，也取得了不错的效果。
