据国家食品药品监督管理局(SFDA)2004年12月底的统计数据显示：我国已有连锁医药企业1570多家，连锁门店逾63500余家。但是，连锁药店盈利能力却始终差强人意。据悉，2002年美国连锁药店的平均毛利率是23％。但目前我国销售额排名前15位的零售连锁药店毛利率才能达到23％，其他企业难以望其项背。连锁药店如何能找到并保持高利润，一直是业内的热门话题。
——编者
如今的连锁药店生存着实不易，据中国医药商业协会连锁药店分会提供的统计数据，2003年全国连锁药店有1/3亏损，1/3保本，1/3盈利；然而到了2004年，全国连锁药店的盈利状况进一步恶化，在某些区域市场有50％亏损，30％保本，只有20％盈利。
有业内人士分析，国内的连锁药店要想盈利，毛利率必须要达到18％以上，因为其房租(约占销售额的4％～6％)、员工工资(约占销售额的4％)、运营费用(约占销售额的2％～3％)、税收(约占销售额的10％)等开支加起来就占了整个销售额近20％。
盈利能力弱，恐怕是国内连锁药店最头痛的问题。有人认为这是目前连锁药店尚未形成规模化经营所致；有人认为是药价不断下滑、招标购药等因素造成获利能力下降；有人认为是各种经营成本（仓储、配送、管理、场租、人工等费用）过高；有人认为是平价药品超市的超低价位竞争所致；有人认为药品连续多次降价、抗生素限售、药店准入条件放松等国家政策削弱了连锁药店的盈利能力。
笔者认为，除了以上这些原因，连锁药店能否获取高额利润的关键在于盈利模式。
两种模式 各有所长
模式一：高毛利、低流量、低成本。
据有关调查显示，国内的传统药店在垄断经营的时代可保持40%的毛利率，但垄断被打破后，毛利率已降至20%左右。传统连锁药店较少配备职业经理人、高素质的店经理和市场开拓人员，基本上属于“坐商”。但是，一波高过一波的降价潮和平价药品超市的杀入，使倚靠这种盈利模式的诸多连锁药店走到了微利边缘，甚至面临亏损。
模式二：低价位、低毛利、高流量。
高流量带来高销售额，从而通过快速周转提高资产回报率。目前平价药店多靠这种模式来赢利。
那么，选择高毛利模式的连锁药店也必须走平价路线吗？当然不是。
调查显示，消费者去平价药店最常购买的产品是备用药和老年人常用药。平价药店开业超过三个月，其备用药购买比例将不断下降，或者老年人行动不便时，此时的平价药店若不能吸引更多消费者眼球，经营也会遇到难题。
另外，对大部分消费者来说，药品并不是每日生活必需品，因此降价并不能产生持久性的高周转。而且，大部分药品没有价格需求弹性或弹性很小，因此降价并不能百分之百地使需求量扩大。换句话说，低价高流量的模式对药品零售商来说并非最佳选择。
众说纷纭 出路何在
对于连锁药店来说，采取何种盈利模式，并不存在先进与落后之分。盈利模式只要能适合企业发展现状，只要能够增加盈利，就是好样的。但采用与平价药品超市一样的价格竞争肯定是死路一条。
增加企业的盈利水平，从根本上说，只有三个出路，一是降低成本，二是提高销售额，三是提高获利水平。笔者认为，目前最适合中国连锁药店的盈利模式是高毛利模式，只有主推高利润产品，才能提高利润。
深入了解一下中国的药品营销环境，就会发现高利润产品的机会有一大把。中国有众多药品生产企业，高价药主要是集中于外资企业的药品和新特药、被炒作的药品上，而且主要在流通环节被拉高了价格。众多普药（也叫大路品种）对于厂家和渠道等各环节几乎是微利，价格低到保本甚至亏损。另外，普药的竞争日趋白热化，比如板蓝根有上千家有批准文号，六味地黄丸有几百家有批准文号。不同厂家由于原料、地域、人力成本的差异，价格相差很大。
于是在同类产品中主推高利润产品的模式就出台了，即在所有药品品类中，选择该品类中的一个到两个差价空间大、利润水平高的产品，在自己的连锁门店中，由店员强力主推或者以制度要求店员必须首推。比如不卖“脑白金”，用另外一种褪黑素产品替代，其进货价比“脑白金”便宜很多，利润自然高。又比如，销售“泰诺”的毛利率不理想，成分相同的“日理达”，作为新品牌由于知名度不太高，供货价肯定较低，毛利率就可以提升。
但是，选择高毛利模式必须注意到一些操作细节，我们将在下期讨论。
