调查分析：哪些因素影响降糖药品在终端的销售(一)

调查显示：

62%的被访店员反映其所供职的药店设有降糖药品专柜，没有设降糖药品专柜的药店占38%。

店员认为在药店销售较好的降糖药品牌前十名依次是：消渴丸、达美康、拜糖平（苹）、优降糖、糖适平、美迪康、格华止、降糖灵、瑞易宁、诺和灵龙，提及率分别是98%、88%、83%、81%、70%、58%、57%、57%、50%、35%。

在对影响店员销售和评价降糖药的15个因素的调查中，83%的店员提到了“安全性高、副作用小”，82%的店员提到了“价格合适”，可见，这两个因素对店员销售和评价降糖药的影响是比较大的。

从影响店员销售降糖药因素的重要性评分情况可以看出，“知名度高广告多大品牌”、“生产企业规模大”、“价格合适”、“安全性高、副作用小”、“医生推荐”、“产品效果好”的评分均在8分以上，其中“产品效果好”的评分最高，为9.9分。

背景

近年来，随着国民经济的快速发展，人民生活水平不断提高，一些危害人民健康的疾病的发病率也随之发生了相应的变化，其中糖尿病发病率的上升及患者的低龄化尤显突出。

糖尿病是一种以高血糖为特征的代谢性疾病，其患病率随着年龄增高而增多。目前国内口服降糖药的更新换代基本趋势是：二甲双胍销售维持稳定，磺硫脲类药物开始出现衰退迹象，噻唑烷二酮类药物及餐后血糖调节剂市场份额迅速扩大，α-糖苷酶抑制剂的市场占有率仍有上升趋势，这种情况和国外该类药物的市场状况基本相似。有关专家对目前国内和国际降糖药市场发展趋势进行研究后指出，开发降糖药的新剂型及复方药物是延长这类药物生命周期的有效手段，国内企业如果因为技术原因在开发新剂型上有困难，则应该重视复方药物的开发。

目前国内已有多家企业开始仿制吡格列酮、瑞格列奈、那格列奈等最新一代口服降糖药产品，这些产品的份额有可能在近几年内迅速扩大，但随之而来的是竞争加剧、单个企业的利润降低。

目前，降糖药的剂型仍以西药为主、中药为辅，少数几个品牌的降糖药占据降糖药一半以上的市场份额，并拥有很高的品牌认知度。随着新的降糖药市场开发力度的加大，将会有更多品牌的降糖药参与到这一市场的竞争中。

为了了解降糖药市场的竞争情况，受中国医药报社委托，近日上海致联市场研究有限公司（IMS-URC）对降糖药在终端市场的销售情况做了一次详尽的调查。本次调查覆盖北京、上海、广州、武汉、成都、南京、杭州、沈阳8个代表城市，每城市抽取30家样本药店，以总样本量240家药店反映目前医药零售市场的整体情况。本次调查选取的样本药店经过了科学的抽样，样本配额的基础是IMS-URC2004年度医药保健产品零售普查结果，抽样遵循分层、按比例、随机抽样的原则，样本交叉符合连锁/非连锁、月营业额和均匀行政区覆盖（见表1）。

表1：本调查代表性药店配额标准

说明：为达到代表性反映市场现状的目的，本次调查样本药店的选择需要具有代表性，IMS-URC每年会对医药保健品市场进行一次全面的普查，该普查数据库为研究不同类别医药保健产品提供了丰富的基础信息，本调查以此为基础确定有代表性意义的样本。本次调查的药店分为连锁和非连锁，各城市的药店连锁情况不同，所以配比也有差异；不同城市药店的规模大小有差异，本次以月营业额作为药店规模的评判标准，对于人为确定的药店月营业额的三个区间（月营业额＜5万元、月营业额在5万元～10万元之间、月营业额＞10万元），不同城市药店的区间比例不同。

指标说明：本次调查的药品销售金额单位为元；销售数量单位为DU，即1DU=1片=1粒=1毫升=1毫克等。与销售数量单位PACK（指最小售卖包装）不同，销售数量单位DU有效避免了产品的大小包装差异对销售量统计带来的影响，反映的销售数量更加真实和客观。

多数药店设有降糖药品专柜

调查中，62%的被访店员反映其所供职的药店设有降糖药品专柜，没有设降糖药品专柜的药店占38%（见图1）。

在药店销售较好的降糖药

哪些降糖药品牌在药店销售比较好？对此，店员提及率排名前十名的品牌依次是：消渴丸、达美康、拜糖平（苹）、优降糖、糖适平、美迪康、格华止、降糖灵、瑞易宁、诺和灵龙，提及率分别是98%、88%、83%、81%、70%、58%、57%、57%、50%、35%（见图2）。而哪些降糖药在药店的销售最好呢？对此，店员提及率排前十名的品牌依次是：消渴丸、拜糖平（苹）、达美康、美迪康、二甲双胍、糖适平、优降糖、格华止、降糖灵、信谊二甲双胍片，提及率分别是32%、16%、11%、8%、5%、5%、5%、4%、3%、2%（见图3）。

将在药店销售较好和最好的降糖药相比较可以看出，消渴丸、达美康、拜糖平（苹）、优降糖、糖适平、美迪康这六个品牌的降糖药销售状况均优于其他品牌。

“安全性高、副作用小”对店员评价产品影响大

调查公司在调查问卷中列举了影响店员销售和评价降糖药的15个因素，从整体情况来看，83%的店员提到了“安全性高、副作用小”，82%的店员提到了“价格合适”，可见，这两个因素对店员销售和评价降糖药的影响是比较大的。另外，“生产企业规模大”、“可以很方便购买到”、“医生推荐”等因素也有过半数的店员提及。而从分城市影响店员销售和评价降糖药的因素来看，在上海、杭州两地，100%的被调查店员提到了“知名度高广告多大品牌”；在广州、杭州两地，有80%以上的店员提到了“生产企业规模大”；在上海、广州、杭州、沈阳四地，有90%以上的店员提到了“价格合适”；在上海、广州、杭州三地，100%的被调查店员提到了“安全性高、副作用小”；在杭州，有93%的店员提到了“可以很方便购买到”，且杭州100%的被调查店员提到了“医生推荐”，并有87%的店员提到了“指名购买的次数比较多”。从这些情况可以反映出，在影响店员销售和评价降糖药的因素中，“安全性高、副作用小”和“价格合适”比其他的因素更能影响店员的销售行为。特别是降糖药作为处方药，其安全性和副作用受到店员的极大重视（见表2）。

表2：影响店员销售和评价降糖药的因素

样本总量：240个

调查城市：上海、广州、北京、成都、武汉、杭州、沈阳、南京

“产品效果好”是影响店员销售的重要因素

从影响店员销售降糖药的因素的重要性评分情况可以看出，“知名度高广告多大品牌”、“生产企业规模大”、“价格合适”、“安全性高、副作用小”、“医生推荐”、“产品效果好”的评分均在8分以上，其中“产品效果好”的评分最高，为9.9分（见表3）。

表3：影响店员销售降糖药的因素的重要性评分（十分制）

样本总量：240个

调查城市：上海、广州、北京、成都、武汉、杭州、沈阳、南京

（本调查由本报委托上海致联市场研究有限公司完成。未经允许，不得转载。）

图1：药店是否设有降糖药产品专柜

图2：在药店销售比较好的降糖药品牌店员提及率前十名

图3：在药店销售最好的降糖药店员提及率排前十名的品牌