今年4月底，美国最大的自愿连锁集团IGA(国际食品杂货商联盟)宣布进入中国，国内不少超市闻风而动，大庆的“庆客隆”、湖南的“步步高”、宁波的“三江”、武汉的“中百”等超市分别投奔IGA，而这些超市均是当地的龙头零售企业。
在医药行业，药店贸易联盟PTO（Pharmacy Trade Organization）自今年3月成立深圳匹特欧药店管理有限公司，风风火火的半年中，似乎受到了IGA进军中国的鼓舞，PTO的会员数量已经突破30家，样板店有5家，深圳一致、上海第一医药连锁、苏州雷允上国药连锁等都已加盟。
作为PTO的第五家样板店，7月23日，苏州雷允上国药连锁旗下的百年老店——王鸿翥堂，经过PTO的营销模式再造，以新的面目示人。由于事前营销工作做得比较到位，开业当天，出现了数百名苏州市民排队购药的火爆场面。同一天，参加PTO组织的“PTO赢利模式成功经验交流会”的100多名参会代表也来到了开业典礼现场，在“王鸿翥堂”观摩、参观，并试图理解和感悟PTO。
降低采购价格的门道
毋庸讳言，现在药品零售市场竞争异常激烈，不少中小药品零售企业处在“生死存亡”的关头。PTO是不是一棵救命稻草，是不是一剂发展良药？参会代表在衡量着。
PTO的宗旨是“建立联合采购平台，以采购联盟的方式加大与供货商的谈判筹码；开发自有品牌产品，减少中间环节，降低运营成本，提高企业综合竞争力”。在“PTO赢利模式成功经验交流会”上，如何通过PTO降低采购成本是连锁药店老总们最关心的问题之一。
已经加入PTO的会员们在会上现身说法。苏州雷允上国药连锁总店有限公司总经理严燕青坦言，PTO对企业最大的吸引力体现在统一的采购平台上。一般来说，药店在药品的进货价格上往往受制于当地的批发商，而加入PTO后，任何一家会员单位如果对当地的价格不认同，都可以通过其他会员单位的渠道进货，如果形成采购规模后自然会影响批发商甚至厂商的价格体系，由批发商制定游戏规则的现状就有可能改变。
对此，PTO发起人之一，贵州一树连锁药业有限公司总经理，同时也是深圳匹特欧药店管理有限公司总经理的王春雷进一步解释说，PTO吸引供货商的方法并不复杂，由会员提出采购需求，由PTO统一采购，这样不仅能减少谈判的成本，而且因为拥有采购规模优势，甚至可以获得全国总代理权，或是拿到最低的供货价格。
谈及PTO如何获知供应商最低的价格，王春雷说，PTO会员可享受的服务有三类，其中的一类就是会员共享采购信息，了解同行的采购价格，为采购管理提供比价依据。在“交流会”期间，还召开了PTO会员单位和供货商产品评估见面会，据了解，会上，PTO除了公布了其评估筛选产品的标准外，还请会员单位在比价网络平台上输入了自己的采购成本。记者在现场看到，一旦有其他单位的进货价位低于自己，其价格会自然呈现为红色。但在比价平台上，会员之间的信息是保密的。显然，此比价系统可帮助会员和PTO及时调整采购价位，降低成本。
PTO吸引连锁药店老总的另一个方面是，按照有关约定，PTO在一个城市内只吸纳一个成员，这在一定程度上也促使许多连锁企业提出类似“跑马圈地”式的申请，因为加入PTO就能阻止同地区竞争对手的加入。
经营销售模式的再造
PTO的精髓不仅在于降低采购成本，另一个重要作用是改变药店的营销模式，因为PTO还是一个全新的药店管理公司，能为会员单位提供品类管理培训、门店设计、自有品牌的选择和推广等专业化的咨询管理服务。
江苏大众医药连锁有限公司总经理张毓法说，他曾在今年3月亲自到“贵州一树”进行过考察，考察后决定通过PTO采购，以提高市场竞争力。除此之外，张毓法还决定由PTO来完成企业内部的一系列改造。作为样板店的“大众快康店”在今年6月，花了半个月的时间完成了对员工的培训，以全新的面貌出现在江阴闹市区。
“快康店”的店长施玉芬亲历了药店营销模式改变的前前后后。PTO先是派出了专员临时担任店长，总经理张毓法最大限度地授权，将各分店的骨干人员调入“快康店”接受培训，日后再由他们在大众其他连锁店实现全面复制。在PTO的带领下，“快康店”在产品结构、店面布置、工作流程、企划宣传等各方面工作同时展开。
施玉芬说，加入PTO后，他们对薪酬计算标准进行了调整，把销售同奖金更有机地结合了起来，提高了员工的工作积极性；在提升士气方面，PTO小组把店员推向市场直面竞争对手，举措之一便是带着一群“硬着头皮”的店员到街对面的药店，了解竞争对手的价格、产品结构等。“主动”带来了许多改变，以前从不发传单做宣传的店员，如今大大方方地骑着宣传车穿行在城市的街道。施玉芬透露，药店营销模式转变后，“快康店”销售额比去年同期上升了60%，毛利也有所上升。
而同样的改造还发生在“王鸿翥堂”身上。“王鸿翥堂”地处苏州繁华商业步行街上，是苏州雷允上旗下34家连锁门店中的销售冠军店，年销售额超过千万元。苏州雷允上将最好的门店拿出来让PTO改造，表明了企业十分清楚地认识到了旧有模式的弊端。在PTO小组成员的指导下，“王鸿翥堂”改变了原来柜台式的销售模式，以品类管理的思路对产品进行重新分类，人员观念也发生了变革，员工的参与性和积极性更强了。
会员数量超过10家的江苏省成为PTO今年拓展的主要战场，据王春雷介绍，江苏是全国经济发达地区，医药市场的现有和潜在规模都很大，而且目前医药连锁企业之间的竞争远不如贵州、湖南等地激烈，因此有更大的发挥空间，市场效益也将更为显著。
“其实江苏一带国有企业在硬件方面有很大的优势，但往往经不起外来的、民营的以平价药店为代表的后来者的冲击，原因就是经营、管理理念上的差别。PTO的成员既有国有的也有民营的，各个企业间可以互相交流管理经验，实现优势互补。”王春雷说。
PTO在咨询管理方面的经验，得到不少参会代表的认可，有代表甚至认为，PTO的采购联盟倒在其次，应该先行的是药店营销管理咨询。
自愿连锁组织的前景
中国连锁经营协会会长郭戈平指出，采购资源共享是国内商超加盟IGA的直接动机之一，大批量订单无疑是价格谈判中最有力的武器。除此之外，自愿连锁组织还能带来自有品牌方面的规模效应。IGA拥有2000多个自有品牌，并且很多是独有产品，中小商超可在其门店中销售这些产品，形成差异化经营，避免和大型零售商之间的价格战。
据了解，PTO也在开发自有品牌专供会员企业销售。交流会上，王春雷呼吁各个会员单位将已有的自有品牌拿出来，让每个会员单位都能销售。PTO出台了一整套评估筛选自有品牌的工作流程，可由专门的评估认定小组为自有品牌把关，并确定自有品牌的最终零售价格。
有企业对自有品牌存有疑虑，店员大力推荐没有名气的代理品种或自有品牌，会不会引起顾客和供货商的反感，从而影响到药店的信誉和供货商的积极性？
王春雷说，“屈臣氏”有30%的自有品牌，顾客并没有抱怨，其他商品的供货商也没有提出异议。只要自有品牌的产品质量过硬，同时陈列及管理有道，员工推销有技巧，就不应该成为问题。他认为推荐自有品牌会让企业真正地重视终端营销的培训工作，从而规范促销管理。他透露，按照国外企业的统计资料，通常自有品牌产品品种数量占20%，销售额占到30%是合理的，不仅不会影响其他商品供货商的积极性，反而会让供货商感到压力，降低供货价格，提高服务水平。
郭戈平指出，自有品牌不是简单的贴牌，它代表着下游连锁企业对上游生产的介入，大型的、成熟的国际自愿连锁组织一般拥有成百上千种自有品牌产品，这些产品不仅能够给成员企业带来更大的利润空间，其长期以来对专门技术的研究、对产品开发的支持和成熟的管理经验还能直接为企业所用。
虽然PTO发展时间短，行业内对PTO的认识还不统一，但中国医药商业协会副会长朱长浩说，PTO是药店提高市场竞争力、实现多元化经营的好途径，通过联合采购、资源共享、营销模式改变，可以提升中小医药连锁企业和厂商在对话中的地位，并在品牌和服务上形成优势，是实现差异化竞争的良好载体。
