法国医疗基金已经陷入了危机当中，据估计，今年的赤字将达到109亿欧元。由于有将近30%的报销药费被花在了药品供销渠道上，法国政府开始着手削减批发商和药店的利润。
这一系列削减行动的第一波是在今年2月份宣布的，这一行动迫使药店重新思考其经营方式（其营业额的79%、利润的77%都是靠报销药品实现的）以及他们同供货商之间的关系。
政府采取措施干预药店利润
很少有哪些国家像法国一样对药业进行如此严格的管制，价格、利润和折扣全都在政府控制之下。这使得法国管理部门能在相当大的范围内影响医药商业的活力。例如，为了鼓励药店多卖通用名药，政府以通用名药比原研药便宜30％～40％应加以补偿为由，将药店销售通用名药获得的利润定得与销售原研药获得的利润一样，可对原研药的折扣率却限制在其批发价的2.5%，通用名药的折扣率则为10.74%。
由于管理部门常对通用名药厂给予的不合法折扣视而不见，这些药厂所给的折扣平均可达到40％，在某些量大的品种上甚至能达到70％～75％。因此，2002年通用名药的销售增长了42％，而同期的原研药只增长了3％，仅占药店销售额6％的通用名药却实现了药店利润额的11％。这些不合法的折扣之所以没有被禁止，原因就在于管理部门想鼓励通用名药的销售。与德国和英国的情况不同，法国的管理者不能依靠医生开处方去促进廉价替代药品的使用。
然而，随着2003年引入的参考价格体系（TFR）的推行，法国健康管理部门较少直接要求某种药物达到一定的通用名药替代使用程度。现在，如果某种药物的替代使用率不够高的话，一种参考价格（医疗基金所能报销的最高水平）将被引入，使患者能够在通用名药的价格基础上进行报销。推行参考价格的第一个高峰是去年10月，当时的目标是通过推行参考价格使通用名药的替代使用率达到45％，而计划在2004年年底实行的第二波行动的目标是使通用名药的替代使用率达到60％。这些行动代表了一个重要的变化，即法国政府开始通过采取行政措施干预药店利润。
据估计，第一波TFR的推行使药店每年的利润减少了0.6％，而今年2月份实行的低利润政策又将在此基础上再减少0.3个百分点。如果政府再遏制通用名药生产商的非法折扣的话，药店的利润还将进一步降低。
超过70％的接受调查的药店经营者相信，2004年法国政府将实行新的管理办法以节省更多医疗基金支出。这些办法包括：（1）像德国、葡萄牙和西班牙一样，全面推行TFR而不受限于通用名药替代率的高低；（2）降低大多数通用名药的价格，即从现在的比同种类原研药低40％的幅度降到低50％甚至60％。
在所有选择中，最简单、最有效的方式就是降低通用名药的价格。价格每降低20个百分点，每年就可以为医疗基金节省1.5亿欧元的支出，同时也会削减药店经营者另外0.6个百分点的利润。政府也可以考虑取消折扣限令，因为这个限令既难以控制又见不到省钱效果。
零售商采取何种策略自保
零售商们有3个补偿性策略可以用来保护他们的收入。第一，瞄准那些不受政策限制的产品。在法国，这些产品包括凭处方销售的生活方式类药，如治疗勃起困难的药物、治疗秃顶的药物以及减肥药。虽然药店的药师们并不能主宰这些药物的使用，但他们可以通过为患者提供咨询意见而提高患者对这些药物的依从性，进而提高这些药物的重复购买率。这些药品的价格是不受政府限制的，在经营中，药店经营者可以在进价基础上加价70％～90％进行销售（扣除10％的折扣率后）。
其他不受政府管制的药品还有OTC类药品，药店经营者对这类药品可以加价出售并从供应商那里得到更高的折扣率。药店若从批发商处进货有15％的折扣率，若从生产商处进货则有40％～50％的折扣率。在OTC药品的销售上，药师同样能扮演药品推荐人的角色，但2002年的市场表现却令人失望，OTC药品全年销售下降了7％，而2004年、2005年应当可以有所提高。
除此之外，各种健康类产品也在药店收入中占有不小的份额，分别占其利润的15％、销售额的16％。在这类产品中，医疗器械、护肤产品和食品补充剂最为重要并处于未开发状态，而这些产品的潜在需求很大。药店应当抓紧这个机会更多地利用商业手段，其中包括发明各种各样的商业新点子。
第二，加强团购的力量。采购团拥有22700个法国药店会员。但这些采购团有一个主要问题，其成员并不认为有义务去购买那些通过了谈判的药品，他们认为，采购所得到的较低的价格并不能抵偿所存在的一些缺陷，如药物品种太少、供应太少等等。他们希望建立一种组织架构来谈判以在有限量的品种中达成更低的价格。
第三，兼并加入到一个更大的组织架构中去，那样销售机会更多，对供货商也有更大的谈判力量。与其他欧盟国家相比，法国的药店可以说很多，在法国每2600人就拥有一家药店。健康管理机构已经认识到药店规模越大，就越能支持更低的商业利润。
通用名药制造商大打折扣战
显而易见，零售药店必须有所变化。他们的变化将可能给制药厂商带来机会，也可能带来威胁，这完全取决于这些制药商是哪类药厂，是通用名药生产商、OTC药生产厂商，还是原研药生产商。
随着今年几个大品牌药专利失效期的到来，估计通用名药生产厂商将会加强他们的折扣大战。由于销售规模是取得成功的关键因素，因此许多小公司对那些销售很快的产品能毫不犹豫地给出高达75%的折扣率。即使这样做有可能引起四大通用名药厂商（占全部通用名药物市场的65%）的报复也在所不惜。
4月份奥美拉唑（omeprazole）的专利到期已经引起了一阵骚动。该药2003年的销售达3.8亿欧元，成为通用名药物后，其市场还将增长17%。一些通用名药厂商甚至在该药专利还没到期时就急着与药店签订了供货合同以抢占第一供货时间。
通用名药生产商传递出的信号让人们相信，他们可以承受高得出奇的折扣，或许他们走得太远了。但是由于今年有几个赢利药品将失去专利转为通用名药，这些厂商的损失（包括由政府实行降价的因素造成的损失）都可以从通用名药的销售中补回来。今年失去专利保护的药有治疗失眠的唑吡旦(zolpidem)、治疗抑郁症的西酞普兰(citalopram)、治疗过敏症的西替利嗪(cetirizine)、抗生素环丙沙星(ciprofloxacin)以及ACE抑制剂赖诺普利(lisinopril)。
通用名药生产企业显然也不应当把所有鸡蛋都放在一个篮子里。有61%的接受调查的药店经营者预期非法折扣将被禁止，因为政府虽然鼓励销售便宜药品，但也不会不计任何成本地去做。实际上，在受访药店经营者中，有78%的人表示他们将增加OTC药品及其他非报销药品和服务的销售。通用名生产厂商GGam已经通过推出一系列OTC产品对此做出了反应，其他厂商很快就会效仿，他们手中也有许多半处方药已被政府列入了今年取消报销的名单中了。
Biogaran公司开始销售两种核心相似的药物，一种是用于治疗荷尔蒙依赖性痤疮的药（Mineva），另一种是口服避孕药。这些药并不属于要替代的药品，因为它们根本不能报销。还有把网撒得更大的公司，如世界第三大通用名药生产厂商Invax，去年从3M保健公司购买了一系列可报销的抗哮喘药。由于很难证明生物等效性，这些药没有被其他药品替代的可能。Invax公司完全以自己的销售力量将该药作为原始品牌药推向市场，并且原则上不提供法定2.5%以上的折扣。通用名药生产厂商扩展其业务的其他机会还包括推出保健产品，如食品补充剂或家庭医学测试用品。这些都是不受价格管制的产品，依靠这些产品，厂家就可以较少地受政府限价令的影响。
原研药制造商寻求双赢
在这种困难的环境中，原研药物制造商必须长袖善舞。无论如何，与药店的合作已被限定在提供5%~20%的特殊折扣上，以此阻止由通用名药带来的利润侵蚀。非法折扣并不是通用名药厂商的专利。然而，这一策略却未必会有效果。原研药制造商所提供的东西并不比通用名药生产商所提供的更有吸引力。如果健康管理部门降低了通用名药的价格，这个策略所起的作用就更有限了。
原研药制造商可以说服药店经营者共同形成一种更具创新思想的双赢伙伴关系。要这样做，他们必须先了解药店经营者能否做到以下几点：对处方量施加影响；劝说患者更好地遵从处方用药；在疾病和危险因素筛选中扮演更为积极的角色。
也许，药店的药师同某些医师有较为紧密的联系，可以要求医师更倾向于开某些品牌的药，而这些药对药店经营者有较好的折扣。当然，这种行为是不合法的。对原研药物制造商来说，与药店经营者合作的更好的策略是提高依从性。药店药师有教育患者使他们更好地适应治疗的责任，特别是对那些无症状疾病的情况，如高血压病、糖尿病、高胆固醇，或者是在那些治疗非常复杂的场合下，如抗哮喘设备的使用等。当产品出现不良反应时，如抗组胺类药物使患者出现嗜睡或者减肥产品引发腹泻等，药店的药师都能提供有价值的帮助，提高患者的依从性。此外，随着医院健康产品在市面上的推出，如抗癌疗法、抗HIV疗法等，药店药师除了提供建议和信息也别无选择。
原研药物制造商与药店经营者建立伙伴关系的另一途径就是通过创新发明以促进他们在占领导地位的领域中开发市场。例如，一个一流的口服抗糖尿病药厂商与药店药师合作鼓励人们用他们提供的设备控制血糖，并从中为药店赚取可观的利润。如果检测结果显示不正常，则应当建议患者去看医生。这种活动甚至可以由两三家制药公司合作进行，其疾病包括高胆固醇、尼古丁依赖、肥胖及高血压。要取得显著效果，这类活动就必须大范围地开展，精心策划，正确地实施，还要有一套评估系统以监测其对药品消费的影响。对药师合作所做费用支付必须建立在摸得着、看得见的、可靠的参数之上。在这种合作中，制药公司与药店可以享有比折扣更多的共同利益。他们可以为他们各自的企业、患者一起创造价值。如果他们的商业新发明能引导更好的公共健康模式的话，他们甚至可以为政府创造价值。
