需求畅旺外商蜂拥而至制药装备企业面临战略抉择

“中国作为世界上人口最多的国家，需要有一个高效率的医药工业来满足日益增长的现代社会发展的需求，来保持它在越来越激烈的国际竞争中的地位，并且寻找发展中国传统医药的机会。为了实现这些目标，现代化的满足国际GMP标准的生产机械和设备是必需的。”

这是德国机械制造协会医药及化妆品机械和设备专业部古尔兹博士给第八届中国国际医药展览会暨技术交流会的贺词。从这一年一度的制药设备行业的盛会就可以看到这一行业的竞争越来越激烈，外国厂商对中国市场的关注与日俱增。

国内制药机械厂家现状

目前我国有制药机械企业800余家（其中专门厂家500多家），分布在全国26个省、市、自治区，其中上海、江苏和浙江的制药机械厂家占了全国的一半以上，全行业年工业总产值超过100亿元，生产原料药机械与设备、制剂机械、药用粉碎机械、制药用水设备、药用包装机械、药物检测设备等八大类，包括3000多个品种规格的制药设备。

我国企业生产的单机设备和整套全自动生产机组不仅为我国5000家药厂、数千家保健品企业提供了大量的优质先进装备，而且还出口到美、英、日本、韩国、俄罗斯、泰国、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、巴基斯坦等30多个国家和地区。

下面的抽样统计数据反映出中国制药机械近几年迅猛的发展速度。

中国制药机械行业主要经济指标前50名汇总

注：以上数据由中国制药机械网《中国制药机械行业主要经济指标前50名汇总》月报表整理而成。

但是同国外产品相比，我国制药机械差距很大，我国的合资药厂和很多大型制药企业的关键设备都是从欧美引进的。加入世贸组织后，随着中国市场开放程度的加大，新一轮关税水平的下调和非关税措施的逐步取消又会在一定程度上使我国制药机械行业受到进口产品更大的冲击。面对跨国公司雄厚的资金实力、现代化的技术、优质的产品、强有力的品牌、先进的营销和管理能力，国内企业不得不思考该如何更好地生存并努力扩大自己的市场。

外商加大对华市场开发力度

医药行业的确是一个发展前景很好的行业，外国制药设备厂商都对中国医药生产和包装市场十分看好。上世纪90年代以来，许多国外厂商和代理商纷纷在中国设立分公司和办事机构，有的还同国内企业合资建立公司。这些厂商对中国的年销售额达几亿欧元，并且逐年增长。近几年来，意大利自动化机械制造商协会、英国药业加工与包装机械协会、美国包装机械制造协会、德国机械制造协会等国外行业包装机械协会都不断加大对中国市场的开发力度。前三个协会在上海都成立了办事处，英国药业加工与包装机械协会2002年还在中国注册了中文网站，并与其英文网站进行链接。美国包装机械制造协会目前在海外仅有两个办事处，一个在墨西哥，另一个就在中国。这些都表明了外商对中国市场的重视。

顾客需求与市场分析

目前我国的5000家药厂可以分为四个层次：一、以辉瑞、葛兰素史克为代表的世界500强企业在中国的独资合资企业，他们所用的绝大多数设备都是进口制药和包装设备；二、国有大型股份有限公司，为了进一步提高产品质量扩大生产能力，同外资企业竞争，近十年来他们纷纷引进国外成套生产线，同时也购买国内的优质产品；三、国有和股份制中型药厂，其所用设备基本为国产，但也会为了改进工艺、增强薄弱环节而引进进口设备；四、小型药厂，其所用设备几乎全为国产，有些工序还是手工完成的。

在我国500多家专业制药设备厂商中，许多企业实力相当，没有一家或几家大企业能够控制整个市场，并且由于这个行业的产品种类繁多，各个厂家生产的产品即使是同一种类，也在质量、构造、外观、服务等方面存在差别，因此国内这一行业基本为寡头垄断竞争的市场。

在独资合资药厂这一细分市场中，国外制药装备企业占据了领导地位。德国的博世（Bosch）公司和意大利的伊马(IMA)公司，还有两家代理商乐嘉文(Rieck-ermann)公司和奥星(Austar)公司共同主导着这一市场。其他一些欧美公司为挑战者，国内一些规模较大的厂家为市场跟随者。在国有大型药厂这一市场中，国内制药装备厂家和欧美公司的地位就互换了，后者成了挑战者，不断扩大它的市场份额。

国内企业SWOT分析

1.优势（Strength）：同国外厂家相比，国内厂家的低成本是显而易见的，国内许多设备价格只有进口设备的几分之一，在价格上有绝对的优势，并且由于没有汇率问题，价格相对稳定；同国内药厂进行沟通没有时差、语言和文化的障碍，也更为方便；不用进行远洋运输，交货更为及时；设备的技术服务也更为及时；同时由于国产设备对包装材料的要求相对低一些，间接又为客户节约了成本；而且面对中药生产厂家，国内设备更能适应中药的特性。

2.劣势(Weakness)：国内设备的技术含量比欧美产品低，比国外同期设备落后5~10年；外观精美度和操作简易性也稍差；并且国内很少有厂家能够提供从制剂一直到末端包装整套生产线的，面对欧美厂商提供的从药厂设计、新药研发、认证咨询服务、技术培训到固体液体制剂全套设备的服务，国内企业的差距还是很大的。

3.机遇(Opportunity)：我国入世后，医药企业为了更好地参与国际竞争，大幅度进行技术改造，对制药设备的需求大量增加；国外制药企业在华投资不断增加，合资企业规模加大和数量增多；2003年“非典”的暴发使全世界都对医药行业的关注都加强了，国家和企业的投资都加大了；中国目前正在大力发展传统中医药事业，对国内的制药设备厂商是一个极好的机会。

4.威胁(Threat)：前面提到的众多国外厂家纷纷进入中国市场，并且随着税率降低，国外产品更具竞争力；还有一些国外厂家在国内的合资企业，进口零部件然后进行组装，成本能够降低30%~40%，组装机器由于优良的性价比，在国内十分畅销。制药企业的GMP认证促使国内外的制药设备厂家在过去一段时间增加了销售额，但这一活动即将结束，自2004年7月1日起，凡未取得相应剂型或类别《药品GMP证书》的药品制剂和原料药生产企业（或车间）将一律停止生产，企业不会再为通过GMP认证而增添设备了。

中国企业竞争战略

根据前面的分析，笔者认为国内制药机械企业为取得竞争优势，应选择采取以下战略：

一、总成本领先战略。企业积极地建立达到有效规模的生产设施、全力以赴降低生产成本，抓紧成本与管理费用的控制，以及最大限度地减少研究与开发、服务推销、广告等方面的成本费用，使自己的成本低于竞争者。

国内企业在这一方面一直具有优势，但是随着进口关税的下调和合资企业增多，这种优势有变小的趋势。并且制药机械是生产设备，用户关心的不只是价格，重要的是性价比，在控制成本的同时不能忽视质量和服务。应努力跟上国外最新的技术发展的脚步，多参加国内外包装行业的展览会和技术交流会，培养一批能够理解和消化新技术新工艺的技术人员。在面对国有大中型药厂这一细分市场时，作为跟随者的药机企业可以通过仿制国外公司的先进产品以较低的价格上提供给国内市场，占据市场份额。这样可以减少发明创造和新产品开发的风险。总之，国内药机企业必须时刻关注市场的变化，保持灵活性和行动迅速性，在仿制的同时注意不要侵犯其他企业已注册的专利权。

二、差异化战略。将本企业提供的产品或服务标新立异，形成一些在全行业范围内具有独特性的东西。差异可以来源于企业价值链的任何部分，从产品本身到销售交货体系、营销渠道及一系列其他因素。

按照规定，2004年6月30日前，我国所有药品制剂和原料药的生产必须符合GMP要求。估计将有近千个未进行改造的企业被兼并或淘汰。届时虽然企业数量减少，但是企业素质、生产能力水平、产品质量会有很大提高，它们对制药机械的要求也会提高。国内药机企业应发挥自己的优势，在售前售后服务方面加强力量。国外企业由于距离上的劣势，参与这些活动相对困难一些。药机企业应同一些医药设计院、研究所合作，参与药厂的新药开发、工艺改进工作，加强对设备的定期维护和对客户的培训等等，来赢得更多的客户。

三、目标聚焦战略。企业主攻某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分段或某一国家或地区市场。企业或者通过较好满足特定对象的需要实现了差异性，或者在为这一对象服务时实现了低成本，或者二者兼得。例如针对我国中药事业的发展，药机企业应加强技术力量研制开发适合生产制造中药的设备。上海中药机械厂和天津中药机械厂就专门生产中药制药机械，像洗药机、润药机、切药机、炒药机等。国外企业进入这一市场困难较大，而且如果它只为中国市场开发这一设备，投资过大。

制药机械厂家应根据本企业的实际情况，在不同的细分市场采取适当的战略。但是无论采取何种战略，制药机械企业都要共同为提高我国制药机械行业的技术水平而努力，生产出符合国际标准的产品。这样才能在同跨国公司的竞争中生存和发展。